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经销商订货会上忌讳的培训内容

【发表时间:2020-09-14 11:10:16 来源:天思网】

目前,各个企业的订货会上常常看到培训讲师的身影,但是我却发现,有的讲师讲得声嘶力竭,却忙于打电话,一个进一个出,甚至有的经销商各自聊起天,本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。 泉州的企业订货会90%以上都有请讲师培训,但是有40%~50%的培训讲师充当的是花瓶作用,并没有真正得到企业的重视,培训的效果也很平庸。那么,怎么样才能将订货会的培训工作做好呢? 讲师不能当“花瓶”和“帮凶” 个人分析,目前企业做法还是停留在“求有不求精,只要有就可以”的心理层面。对讲师的评判有两种分化:一是把培训当点缀,用来忽悠经销商的,做一个我也有请讲师的冠冕表象;还有一种就是将培训的功能无限化,要求老师培训要包罗万象,所有的问题都要解决,但是要在2~4小时讲课时间内面面俱到,讲师就只能念提纲了。 培训有一个重要原则就是缺什么补什么,主要内容跟订货会的主题是一脉相承的,因为两者都是以缺什么补什么作为主题的。因此,培训主题的确定需要调研,必须知道经销商需要什么,想要听什么,以此调研的结果来确定主题。基本上主题确定围绕订货会的目的、主题、参加订货会人的需求、围绕需求才能去调研。 有几个方面是不宜在订货会上培训的,比如单店的营销技巧和门店的成立,因为涉及内容太广泛了,而且这些内容真正的受众应该是导购和店长,经销商听完回去再来培训导购和店长,效果肯定大打折扣。 讲师不能成为企业“帮凶”。有的企业要求讲师煽动经销商尽量多订货,这样做只会造成经销商的反感。培训本身就有利于经销商订货,如果强调订货的痕迹太明显了,则适得其反,遭到经销商的排斥。 选择讲师有标准 讲师选择好了,培训的效果才能更好地体现。熟悉本行业的讲师更能够针对行业来阐述问题;课程设计要围绕经销商的需求,培训之前最好跟经销商或者其代表沟通,形成培训大纲,然后跟总部洽谈、确定;对培训要有评价,是否需要强化或者到终端进行巡回演讲,使培训具有延续性。 有的企业高价请高级管理培训讲师培训,个人认为这是一种成本浪费的表现。经销商很多是从批发商成长起来的,文化水平并不是很高,与高级管理讲师的授课内容并不能相配。另外,高级管理培训讲师由于收费高,不大可能有后续跟踪培训,不利于企业的长期培训。 有些企业订货会上不搞培训,因为他们的培训已经很常规化了。很多企业建立了终端管理学院,已经有规范化、常态化的培训,日常培训已经很完善、标准化。 订货会讲师的现场掌控能力很重要,讲师有没有掌控能力,语言是否生动,能不能吸引听者的眼球,也是评判讲师优劣的一大关键。(文/郭汉尧)


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